Углубленные знания

Виды маркетинг планов

Ранее мы уже говорили о том, что маркетинг план сетевой компании – это система, определяющая уровень дохода менеджера, исходя из товарооборота его структуры. В этой статье мы подробно рассмотрим какие виды сетевых маркетинг планов бывают, их отличительные черты и насколько они актуальны сегодня.

Человеку лишь отдаленно знакомому с МЛМ может показаться, что все менеджеры совершают одни и те же действия и не имеет значения продукцию какой компании они продвигают. Однако их действия полностью зависят от маркетинг плана компании с которой он сотрудничает.

Прежде чем перейти непосредственно к видам маркетинг планов, давайте определимся с некоторыми терминами:

  1. Downline – (англ. нижестоящий) все менеджеры в вашей структуре, которые находятся под вами.
  2. Линия – уровень глубины downline. (к примеру 1 линия — это менеджеры которые находятся непосредственно под вами. В свою очередь 2 — это менеджеры находящиеся под менеджерами в первой линии, и т.д.).
  3. Ширина Downline – количество менеджеров в линиях.
  4. Глубина Downline – количество линий.
  5. Ветвь (нога) – структура которая берет начало от одного из менеджеров находящихся в вашей первой линии.
  6. Личный объем товарооборота (ЛО) – товарооборот сделанный под вашим контрактом. Это покупки сделанные лично вами и вашими клиентами.
  7. Групповой объем товарооборота (ГО) – товарооборот сделанный менеджерами в вашем Downline + ЛО.

Итак, бывают следующие маркетинг планы:

  1. Ступенчатый
  2. Линейный (одноуровневый)
  3. Матричный
  4. Бинарный
  5. Комбинированный (смешанный)

Ступенчатый маркетинг план

Обладает следующими особенностями:

  1. Выплаты не ограничены по глубине Downline.
  2. Выплаты не ограничены по ширине Downline.

На сегодняшний день это наиболее распространенный маркетинг план, а так же самый «древни». Вместе с тем, он позволяет выйти на реально большой доход. Однако, такую возможность он предоставляет небольшому количеству менеджеров, которые прилагают наибольшие усилия. Справедливо утверждение, что в нем наиболее ярко выражен закон Парето 80/20, когда 20% менеджеров зарабатывают 80% всех денег. Однако справедливо и другое утверждение, что эти самые 20% прилагают 80% усилий и делают это профессионально. Со временем конечно часть работ делегируется в Downline, в прочем, как и в любом другом маркетинг плане. Это позволяет достичь частичной занятости и с удовольствием пожинать плоды своих усилий. Поэтому, если вы способны сосредотачивать усилия для достижения поставленной цели, этот маркетинг план вам подойдет.

Профессионализм, этой сравнительно небольшой группы, заключается в следующем. Как правило, это полная занятость в начале, либо определенные усилия для компенсации недостающего времени. Это, постоянное совершенствование навыков торговали и лидерства, а так же формирование личного бренда и активная работа с Downline.

Прибыль от квалификации (ступени). В свою очередь, квалификация зависит от ГО. Вместе с тем, могут быть различные требования к количеству и квалификации менеджеров в Downline. Подобные требования могут разниться в зависимости от конкретной компании с которой вы сотрудничаете.

Квалификации очень важны. Потому что, как только квалификация менеджера под вами достигает вашей, то есть он встает на одну ступень с вами, менеджер отделяется от вашей структуры и вы перестаете получать с него прибыль. С этого момента его ГО перестает учитываться в вашем ГО. Но отделиться от наставника не так-то просто, ведь для этого необходимо работать больше чем наставник.

Однако из этой особенности вытекает другая особенность. Заключается она в том, что вы не ограничены в количестве менеджеров которые могут быть под вами ни в ширину, ни в глубину. Нельзя однозначно назвать это преимуществом или недостатком. Так как, вы вынуждены постоянно расширять вашу 1 линию, то есть подписывать новых менеджеров непосредственно под вас. Это делается для того, что бы боковой объем товарооборота позволял получать прибыль с ветки, которая быстро растет и угрожает отделиться. Боковой объем товарооборота – это часть вашего ГО без учета ветки менеджера, который уже находится в какой-либо квалификации. Однако это также значит, что ваша прибыль будет расти быстрее.

Как мы уже выяснили существует ЛО и ГО. Как правило, сетевые компаний ставят условие, при котором необходимо выполнить определенный ГО для получения прибыли с ГО. Период за который необходимо выполнить требование ЛО может отличаться в разных сетевых компаниях. Таким образом, он может быть фиксированном во времени и/или по объему товарооборота. Это может быть определенный объем товарооборота каждый месяц/полугодие или определенный объем товарооборота без ограничения во времени. Второй случай называется «накопительным».

Линейный (одноуровневый) маркетинг план

По сути является самым простым маркетинг планом. По этой причине его проще всего понять, объяснить, и по этой же причине он наиболее привлекателен для вновь рекрутируемых менеджеров. Что бесспорно является преимуществом.

Обладает следующими особенностями:

  1. Выплаты ограничены по глубине Downline (обычно от 3 до 9 линий).
  2. Выплаты не ограничены по ширине Downline.

Вместе с ограничением глубины, могут изменяться так же проценты выплат на каждом уровне. Более того, как правило, чем больше глубина Downline по которым производятся выплаты, тем меньше процент выплат по каждой линии.

Так же, обычно предусматривается определенный максимальный процент от товарооборота, который может быть выплачен. Например если это 45%, то они могут быть распределены по 10% на 4 уровня и 5% на одном из них, или по 5% на 9 уровней.

Но есть конечно и преимущества. Например никто никогда не отделится от вашей структуры. К тому же, линейный маркетинг план имеет неограниченную ширину. Это позволяет строить настолько широкие линий, что в свою очередь позволяет компенсировать ограниченную глубину.

У каждого менеджера соответственно есть возможность максимально расширять непосредственно свою 1 линию. В свою очередь, сетевые компаний, дабы стимулировать рост глубины Downline могут увеличить выплаты процентов на более глубоком уровне. Так например может иметь место следующее распределение выплат из расчета общедоступных 45% на 4 линий: 1 = 10%, 2 = 10%, 3 = 15%, 4 = 10%. При таком маркетинг плане менеджер заинтересован в расширение своей 3 линии, в то время как в расширении его 2 линий заинтересован непосредственный наставник. Это делается для того, что бы каждый уделял больше внимания на развитие своей 3 линии, таким образом стимулируя рост глубины Downline.

Так же могут быть требования выполнения определенного личного объема, или требования количества активных менеджеров в вашем Downline. Вместе с тем, для привлечения «лидеров», компаний могут предлагать больший % выплат или большую глубину Downline по которым производятся выплаты, при выполнении дополнительных требований.

Цена на товар в линейном маркетинг плане, как правило единая для всех.

Матричный маркетинг план

Как правило, легко понять и не сложно объяснить. Однако они все же не пользуются большой популярностью.

Обладает следующими особенностями:

  1. Ограничена глубина Downline.
  2. Ограничена ширина Downline.
  3. Каждый менеджер в Downline прикрепляется в следующий свободный слот.

К примеру мы имеем следующую матрицу 3х4. Это значит, что вы будете получать выплаты по 4 линиям в глубину и в каждой из них наставник может иметь по 3 менеджера начиная с вас. То есть полностью заполненная матрица будет выглядеть следующим образом: 1 линия = 3 человека, 2 = 9 человек, 3 = 27 человек 4 = 81 человек. При этом, после того как вы заполните свою 1 линию, каждый следующий подписанный вами человек будет прикрепляться под менеджеров в вашем Downline. То есть, во 2, 3, 4 линию соответственно. Данный маркетинг план подойдет людям, которые не хотят заниматься бесконечным рекрутированием.

Подобная особенность часто преподносится как преимущество. Якобы наставник будет активно помогать своим подопечным лично подписывая под них новых людей. Однако я не могу однозначно расценивать это как преимущество. Во первых, в других маркетинг планах вам никто не запрещает подписывать людей в глубине вашей структуры. Во вторых, менеджер под которого вы подписываете нового человека может перестать работать самостоятельно, в надежде на то, что всю его структуры за него построите вы. На фоне этого, данное «преимущество» может оказаться недостатком.

На мой взгляд, матричный маркетинг план все же имеет ряд преимуществ. Так в нем отсутствует бесконечное рекрутированные, по сути в вашей структуре ограниченное количество людей. Конечно же данное преимущество реализуется при условии, что все менеджеры в вашей структуре проявляют активность. Однако, вы можете себе позволить тесно взаимодействовать с вашей 1 линией, что в свою очередь позволяет тесно взаимодействовать и оказывать определенное влияние на ваших менеджеров. В линейном и ступенчатом маркетинг планах вы будете стараться как можно больше расширить свою 1 линию. Жертвую при этом количеством времени которое можно уделить каждому из своих менеджеров. Следовательно, жертвуя при этом качеством обучения и личными связями.

У различных компаний конечно могут быть различные формы матрицы, 3х3 5х7 и т.д. Вместе с тем, выплата комиссионных обычно осуществляется при условии, полного заполнения матрицы или определенных линий. Как вариант, дополнительно может быть требование активности или другие варианты подобных условий. Некоторые компаний могут предусматривать фиксированное вознаграждение по различным условиям, например при полном заполнение матрицы.

Бинарный маркетинг план

По сути является подвидом матричного и наследует его особенности. Однако обладает характерными отличиями которые позволяют рассматривать его как отдельный вид.

Обладает следующими особенностями:

  1. Ограничена ширина Downline. Под каждым менеджером, включая вас может быть только 2 человека.
  2. Не ограничена глубина Downline.

Конечно же сразу бросается в глаза такое отличие, как отсутствие ограничения глубины. Однако глубина должна быть сбалансирована, что же это значит? Это значит, что объем товарооборота в каждой из ваших ног должен быть в идеале равным. Если ваша левая нога делает скажем 500 у.е. товарооборота, то и правая нога должна делать ровно столько же. В этом случае вы получаете максимально возможное вознаграждение.

В случае же когда одна из ваших ног делает 500, но другая 300 у.е. то сумма вознаграждения будет высчитываться по наименьшему товарообороту сделанному одной из ваших ног, в нашем случае это 300 у.е.

Здесь стоит заметить, что и в первом и во втором случае, вознаграждение выплачивается в виде % от наименьшего товарооборота сделанного одной из ваших ног. Просто в первом случае товарообороты обеих ног равны 500 у.е., поэтому и вознаграждение больше.

Вместе с тем, выставляется такое условие, как допустимая разница товарооборота ног, при которой вообще выплачивается вознаграждение. К примеру, условием выплаты вознаграждения может быть распределение вашего группового объема между вашими ногами 60/40 %. То есть предположим ваш групповой товарооборот равен 1000 у.е. При этом одна нога сделала 610 у.е., но вторая 390 у.е, то есть товарооборот распределился 61/39 %. В таком случае вы не получите ничего.

Смешанный маркетинг план

В начале уже говорилось о том, что маркетинг планы сегодня не используют в чистом виде. По сути, все существующие маркетинг планы на сегодняшний день являются смешанными. Они сочетают в себе элементы ступенчатого, линейный (одноуровневый), матричного и бинарного маркетинг планов, не обязательно всех сразу. Поэтому вариантов может быть очень много. И что бы в достаточной степени понять какой-то определенный вариант маркетинг плана, нужно брать определенную сетевую компанию и разбирать конкретный маркетинг план. Конечно же предварительно вооружившись знаниями по каждому из них.

Заключение

В заключение стоит сказать, что подавляющее большинство людей которые приходят в сетевой маркетинг лишь отдаленно представляют себе что такое Маркетинг план. Однако понятие «Маркетинг план» существует не только в сетевом маркетинге. Любая коммерческая организация, поправка, любая нормальная коммерческая организация имеет Маркетинг план. Он нужен для того что бы все заинтересованные лица понимали куда движется компания, по какому пути и какие инструменты на этом пути она применяет. Если такого понимания нет, то как говориться «Директивы ваши туманны».

Так вот, в сетевом маркетинге все ровно тоже самое. С поправкой на то, что это ваша «компания» и по началу вы будете и швец, и жнец, и на дуде игрец. В общем помните о том, что в 90% случаев неудач, причиной является обычное невежество, когда нет ни теории ни практики.

One thought on “Виды маркетинг планов

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *